Uno de los mayores miedos y de las mayores incertidumbres para un freelance es el cómo va a conseguir clientes.
Si eres un freelance y tienes problemas para conseguir clientes o estás pensando en dar el salto pero te preocupa el no poder conseguir clientes, este artículo te interesa.
El boom inicial
Al principio, cuando uno toma la decisión de convertirse en freelance se lo cuentas a todo el mundo y de repente comienzan a llegar encargos que provienen de nuestros círculos más próximos: amigos, familiares, vecinos, etc.
Es normal, se empieza a correr la voz, la gente que te aprecia cuando sale una oportunidad te recomiendan y llegan los primeros trabajos.
Lo peligroso de esta fase es si no eres consciente de que esa fase, ese boom inicial, pasa.
Para poder vivir como freelance y para poder crecer y crear un negocio sostenible que te permita no tener techo, necesitas un sistema para captar clientes.
Tienes que crear un proceso en el que personas que necesitan tus servicios te descubran y decidan contratar tus servicios.
No puedes estar sentado frente al ordenador esperando a que alguien te llame o que te pidan un presupuesto sin aplicar una estrategia.
5 formas para captar clientes
Hay muchas formas de captar clientes, pero voy a centrarme en estas cinco:
1.- Establecer alianzas con agencias de tu sector.
Se trata de asociarte con agencias más grandes que tu, que ya se encargan de la captación de clientes y que te pueden necesitar como freelance para realizar proyectos de sus clientes.
Lo bueno de este sistema es que no tienes que captar clientes, ya lo hacen ellos por ti. También es importante que la comunicación se realiza siempre con la misma persona, en este caso la agencia, y generalmente no con el cliente por lo que la comunicación suele ser fluida y sencilla.
Es un sistema que recomiendo si estás empezando y no tienes una cartera de clientes importante.
2.- Campañas de pago.
Sí, efectivamente. En ocasiones hay que salir al mercado con un letrero y pagar. Afortunadamente tenemos herramientas que nos permiten crear campañas de forma muy sencilla y que podemos optimizar para que sean rentables.
Por ejemplo: en Google Adwords podemos crear campañas y grupos de anuncios referidos a palabras clave que estén relacionadas con los productos o servicios que ofrecemos: “diseñador de páginas web”, “desarrollador de aplicaciones móviles”, etc.
Si hacemos campañas con concordancia amplia (consultas que contengan esas palabras que hemos indicado), a cualquier persona que esté buscando nuestro servicio les saldrá nuestro anuncio. Si tenemos una landing optimizada, cuando nos llegue esa visita podremos conseguir un cliente.
Es importante que tengas en cuenta que esta persona llega a tu sitio buscando tu servicio, por lo que deberías de tener un nivel de conversiones alto.
También podemos ofrecernos para personas que aunque no estén buscando nuestros servicios, pueden tener problemas que podemos resolver. De esta forma podemos crear campañas de Facebook Ads y con una buena segmentación conseguir nuevos clientes.
Son campañas que generalmente son rentables y que nos pueden dar varios proyectos al mes. Así que no les tengas miedo. Haz pequeñas campañas que te sirvan de prueba para tener información del mercado y analizar cuánto te cuesta conseguir un cliente. Analizar si es rentable para ti.
Imagina conseguir un proyecto de 1500 euros en una campaña de 150 euros. Interesante ¿no?
3.- Inbound marketing
Efectivamente, la generación de contenidos es una de las armas más eficaces del marketing online para conseguir clientes.
Escribe de cosas que le preocupen a tus potenciales clientes, apórtales valor ya sea mediante artículos de un blog, vídeos de YouTube o en un podcast. Pero que te conozcan, que confíen en ti, y que cuando te necesiten cuenten contigo.
Estas son estrategias que no te van a dar resultados a corto plazo, pero que sin duda merece la pena trabajar porque los freelance, en muchas ocasiones necesitamos de marca personal para generar confianza y tener más conversiones.
4.- Afiliados
Dependiendo de cómo es tu servicio o producto puedes crear un sistema de afialidos. De esta forma, tendrás a tu disposición personas que recomiendan tu servicio, y cuando consiguen un proyecto o un nuevo cliente tu les pagas una comisión. Es un sistema en el que todas las partes se ven beneficiadas, y tu captas clientes sin salir al mercado.
5.- La propuesta sorpresa.
Este es un método que consiste en proponer una mejora a un posible cliente. Por ejemplo, si eres diseñador web y detectas que un posible cliente tiene una web totalmente desfasada, quizás sea buena idea crearles un mockup rápido con una propuesta para su home, y una invitación a ayudarles con el rediseño de su web.
Esta estrategia tiene varios inconvenientes, como por ejemplo, el tiempo que necesitas para hacer la propuesta sin tener garantía de éxito. Pero puede ser una acción que tenga impacto si lo haces bien y lo muestras a las personas y empresas adecuadas.
La verdadera clave para captar clientes de forma efectiva
Pero la verdadera clave para captar clientes de formar efectiva es cambiar las reglas del juego. Intentar no seguir las reglas que siguen otros. Desmarcarte.
Tienes que ser capaz de detectar en qué fase te conviene captar a tus clientes.
Por ejemplo: si eres un diseñador de aplicaciones, y los captas cuando ya son conscientes de que necesitan un diseñador de aplicaciones es posible que ya sea demasiado tarde, porque te va a tocar competir contra el 99% de tus competidores y compañeros, y en muchas de estas ocasiones se acaba compitiendo por precio.
«Yo, cliente, necesito un diseñador de apps, analizo el mercado de diseñadores veo sus sitios web, pido varios presupuestos de los que hacen diseños que me cuadran y me quedo con el más barato.»
Dicho de otra forma, si no quieres competir por precio tu estrategia de captación no puede ser cuando tu cliente ya sabe que te necesita, sino antes.
Vale Fran, y ¿eso cómo se hace?
Tu objetivo para captar tiene que ser cuando le haces ver a un cliente que tiene un problema para retener usuarios en su app y que tú se lo puedes resolver mediante tu experiencia en el diseño de interfaces.
¿Ves? Estás captando a un cliente incluso antes de que se ponga a buscar diseñadores. Le estás diciendo que tu le vas a ayudar a resolver un problema concreto. Te acabas de adelantar el 99% de tus competidores y compañeros.
Lógicamente este es un ejemplo, y cada caso es un mundo, pero me interesa que te quedes con la idea y que investigues cómo puedes implementarlo en tu estrategia de captación de clientes.
Y que por supuesto me cuentes tus resultados!